Alla fine dello scorso anno sono stata intervistata da Wall Street Italia sul tema dello storytelling e dell’importanza delle parole nella comunicazione. L’intervista, naturalmente, è orientata a dare spunti e consigli ai professionisti della consulenza finanziaria, ma i principi generali riguardano tutti i professionisti e i business che vogliono raccontarsi.
Per questo ho pensato di riproporla anche qui.

È un’intervista in due puntate, ecco le domande che mi sono state poste:

Parte 1:

  • Per quale motivo in un’era iper-tecnologica è così importante “raccontarsi”?

Risposta in breve: come persone, per esprimere apertamente chi siamo, nella nostra interezza; come professionisti, per far emergere la nostra storia e il suo significato, ma soprattutto il valore di quello che noi come professionisti possiamo offrire ai nostri clienti e potenziali clienti.

  • Quale obiettivo ci si può porre con lo storytelling nella professione di advisor finanziario?

Risposta in breve: creare fiducia, creare una connessione tra chi parla e chi ascolta, connettersi con un desiderio che è già nella mente del cliente, ma non riesce a realizzare da solo. Lo scopo dello storytelling è quello di far sentire il pubblico sicuro che sia tu la persona che può aiutarlo e di invitarlo a unirsi a te in questo Viaggio.

  • Perché la parola “soldi” terrorizza? Come trasmettere una immagine positiva?

Risposta in breve: è un problema legato alla soddisfazione dei bisogni di base. Bisogna riuscire a dissociare i soldi dalla materialità e associarli alla Visione che i nostri clienti vogliono realizzare per sé

  • In che modo un consulente finanziario può avvicinare le famiglie al mondo del denaro e del risparmio senza risultare invadente o fastidioso? Come si può creare fiducia attraverso le parole?

Risposta in breve: bisogna spostare l’attenzione dalle caratteristiche del nostro prodotto o servizio ai benefici che può portare al potenziale cliente. Le parole che usiamo per parlare del nostro lavoro dovrebbero tutte in qualche modo raccontare la risposta a una domanda guida: in che modo trasformi in meglio la vita del tuo pubblico?

Qui puoi trovare l’intervista completa (prima parte).

Parte 2:

  • Per essere efficace, lo storytelling deve avere un pubblico di riferimento ben definito?

Risposta in breve: “Se una storia non parla del lettore, egli non la ascolterà”. Significa che se non abbiamo un pubblico di riferimento, non esiste veramente una storia. La chiave non è tanto definire il nostro pubblico in base a un’età, un genere o qualunque altra caratteristica demografica, ma avere una visione comune con le persone a cui ci rivolgiamo e capire quali bisogni hanno nel cercare di rendere reale quella visione.

  • Per supportare un brand si realizza spesso una narrazione che non si esaurisce in un solo atto ma in una serie di azioni pianificate. Vale anche per i consulenti finanziari?

Risposta in breve: per i professionisti vale ancora di più. Una caratteristica fondamentale della comunicazione, affinché possa funzionare, è la capacità di trasmettere un’immagine di sé costante nel tempo. Una sola azione, per quanto grande possa essere, non crea nel pubblico quella memorabilità di lunga durata di cui un professionista ha bisogno per essere scelto; piuttosto, meglio puntare su piccole azioni mirate ma continuative che contribuiscono a renderci riconoscibili e fare in modo che, quando un potenziale cliente avrà bisogno di ciò che abbiamo da offrire, sia proprio a noi che penserà.

  • Lo storytelling è un talento o è una capacità da affinare?

Risposta in breve: la capacità di raccontare storie è qualcosa che appartiene assolutamente a tutti; saper raccontare storie in maniera strategica significa prendere questo talento e usarlo secondo i propri obiettivi, trovando il mezzo più consono per noi, quindi mediante la scrittura, il parlare in pubblico o il trasformare i dati in una storia. È lì che subentrano le tecniche di storytelling che sono in effetti capacità da affinare.

  • Quali “doti umane” bisogna avere per essere un bravo storyteller?

Risposta in breve: La prima dote tra tutte è la capacità di ascolto. Richiede una buona dose di empatia. Poi vi è la capacità di vedere positivo, perché ogni buona storia finisce con la risoluzione di un problema. Infine, bisogna essere altruisti. Smettere di puntare i riflettori su noi stessi e dare la parte da protagonista agli altri

Qui puoi trovare l’intervista completa (seconda parte).

La foto di intestazione è di Daniel Schludi e si trova su Unsplash